「蔬東坡」社區(qū)團購發(fā)展模式探究：埋頭苦干 or 外部承包？

          
2019年2月12日，QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，社區(qū)團購賽道自2018年下半年出現(xiàn)井噴式融資，短短半年內，融資金額高達數(shù)十億，巨頭也紛紛入場，目前已經(jīng)進入到競爭白熱化的階段。以興盛優(yōu)選、美家優(yōu)享等玩家為例，微信小程序用戶規(guī)?？焖偻黄?00萬。
而伴隨著社區(qū)團購平臺的發(fā)展，一些問題相繼暴露：在供應鏈的選擇上是自控還是撮合？團長的人選是自己平臺安排工作人員還是平臺分傭招募？產(chǎn)品是選擇爆款開團還是基礎款應有盡有？配送是自配還是第三方配送？行業(yè)有無優(yōu)秀案例可以借鑒？蔬東坡為你一一道來。
一、供應鏈：自控模式 OR 撮合模式？
社區(qū)團購平臺在供應鏈上有兩種選擇：一種是自控供應鏈，產(chǎn)品從產(chǎn)地（批發(fā)市場）進行直采直供，典型企業(yè)是你我您。另一種則是走撮合模式，通過邀請多方（商品）品牌商入駐平臺，平臺集單后向品牌商定采，進行社區(qū)團購運營，典型企業(yè)是興盛優(yōu)選。
你我您
你我您于2016年9月成立，至今，已相繼完成A輪和A+輪兩筆融資，融資總額過億。你我您通過搭建直采直供的供應鏈體系，開發(fā)生產(chǎn)自有品牌商品，正在逐步地將商品的供給權從品牌商向供應商、平臺過渡，最終自控供應鏈。
目前，你我您已覆蓋30余個城市，平臺的月活用戶數(shù)約在400-500萬。 但是，受限于自控供應鏈的整合速度，你我您的品類擴張相對緩慢。
興盛優(yōu)選
通過甄選品牌商，進行邀約（申請）入駐，品牌商精選商品在興盛優(yōu)選平臺進行銷售的撮合模式。目前，興盛優(yōu)選已獲今日資本等數(shù)千萬美元的A輪投資。
興盛優(yōu)選在品牌商與商品的選擇上，建立了以生鮮水果為核心的12大品類。同時建立完整的品牌商模式，涵蓋品牌商的甄選、商品上線銷售、品牌商的淘汰等流程標準。興盛優(yōu)選通過品牌商入駐模式，品類擴張非常迅速。
據(jù)2019年1月小程序使用榜單，興盛優(yōu)選領跑社區(qū)團購行業(yè)，位列第39名。

二、團長：平臺分傭OR平臺自營？
對于社區(qū)團購平臺來說，在社區(qū)團購運營中，社區(qū)團購團長招募有兩種模式。
分傭模式
目前社區(qū)團購行業(yè)及蔬東坡合作伙伴的普遍做法是，通過招募寶媽等小區(qū)成員作為團長，給予相應的傭金分成，傭金比例根據(jù)商品毛利而定，一般在10%-15%左右，如某團長2019年1月27日共銷售1000元，在蔬東坡團購系統(tǒng)中，設置傭金比例10%，他所獲得的傭金即為100元。
除此之外，仍有平臺實行按件分傭制，即每賣出一件商品，給予固定傭金，不以百分比計算。如某團長賣出5.99元的絲瓜一份，可固定獲得0.5元傭金。而針對分傭型招募，最佳團長三類人群分別是：寶媽、便利店店主、快遞點負責人。在蔬東坡「給平臺」中，已有詳細介紹。
自營模式
顧名思義，自營模式是社區(qū)團購平臺通過自身工作人員，布局社區(qū)，一般以“前店后倉”模式，讓店鋪同時擔任倉庫的角色，由店員兼任分揀員，在門店分揀包裝并集中配送至各小區(qū)，降低倉儲成本，提升單店坪效開展社區(qū)團購業(yè)務。
以鄰里拼單社區(qū)團購平臺為例，通過自營形式開展社區(qū)團購，所有小區(qū)由平臺自己的團隊負責。以6公里為半徑覆蓋多個小區(qū)，集成片區(qū)，由單人管理。在專業(yè)人員的維護下，客戶黏性很強，在復購、客單價等方面表現(xiàn)優(yōu)秀，社群穩(wěn)定運營半年，沒有出現(xiàn)冷淡期。盈利上，自營模式的凈利是分傭模式的2倍以上。
缺點是：重投入（房租+人力）、擴展速度慢。包括前期市場推廣、消費者信任問題等，都需要社區(qū)團購平臺綜合衡量。
三、產(chǎn)品：爆款為王 OR 基礎款應有盡有？
目前，很多社區(qū)團購在選品上，都面臨抉擇。到底是爆款為王，還是盡可能多的提供給消費者更多的選擇？這是社區(qū)團購平臺一直思考的事情。
爆款為王
目前，部分社區(qū)團購平臺，以蔬東坡合作伙伴優(yōu)果悅社區(qū)團購平臺為例，在生鮮水果中進行爆款選品，通過開團銷售，一次開團的銷售額在幾十萬以上。然而，以爆款為主的社區(qū)團購平臺，也會面臨著產(chǎn)品的采購、物流、保鮮等諸多挑戰(zhàn)：
在采購端，社區(qū)團購平臺鏈接基地，要找到優(yōu)質且低價的源頭殊為不易，其中還要涉及選品能力與談判能力等多方面的考量。在物流端，社區(qū)團購平臺的不同的物流運輸方式，成本大有差異，而配送速度又關乎到產(chǎn)品的新鮮度與消費者的購買體驗。
生鮮水果毛利相對較低，采購價格又影響著售賣價格，爆款產(chǎn)品很難成為高頻產(chǎn)品。所以，爆款產(chǎn)品存在一定的風險性。
基礎款應有盡有
據(jù)了解，目前主流的社區(qū)團購平臺，生鮮水果曾占平臺產(chǎn)品比例高達80%，而隨著社區(qū)團購平臺的發(fā)展，生鮮的SKU占比從80%逐漸下降到了30—40%，隨之而來的是日用品、米面糧油、奶制品等毛利較高的基礎款產(chǎn)品。
也就是說，主流的社區(qū)團購平臺如美家優(yōu)享已經(jīng)走向了爆款、基礎款產(chǎn)品兩手抓的進程。這樣會增大平臺的利潤空間。
但是相應存在的是，越是基礎款商品，其供給的渠道就會越多，傳統(tǒng)的線上線下購物渠道產(chǎn)品、價格優(yōu)勢更大。社區(qū)團購的商品本身就失去了特色而走向同質化，進而產(chǎn)品差異化的競爭力就會有所削弱。
蔬東坡建議
中小型社區(qū)團購平臺不必急于品類擴張，擴大平臺的商品種類。目前來說，社區(qū)團購僅作為已有渠道的補充購物渠道。在平臺品類擴張過程中，隨之而來的采購、配送、人力產(chǎn)生的問題與壓力，都會對社區(qū)團購平臺形成嚴重的考驗。
在發(fā)展初期，社區(qū)團購平臺應該集中精力把控幾個核心產(chǎn)品，逐步增加商品的SKU。這需要社區(qū)團購平臺在選品上綜合衡量。

四、配送：平臺自配OR第三方配送？
社區(qū)團購配送方式同樣困擾著社區(qū)團購企業(yè)。到底是由企業(yè)自配送還是外包給第三方配送呢？
平臺自配
社區(qū)團購平臺自配，一般來說，采用產(chǎn)地配到銷地城市倉（或在批發(fā)市場建倉），直接宅配給社區(qū)團長。全程物流由平臺管控。據(jù)了解，社區(qū)團購平臺小區(qū)樂已在長沙、杭州兩地斥巨資自建了物流倉儲和冷鏈物流。而像每日優(yōu)鮮，通過城市總倉——前置倉的布局，再次優(yōu)化了配送物流的路徑。
平臺自配的好處在于，全程管控產(chǎn)品品質，參與供應鏈全程，在平臺規(guī)?；?jīng)營后，通過對各流程優(yōu)化，可以降低生產(chǎn)成本。仍而，在社區(qū)團購發(fā)展初期階段，無形中也增加了其運營和物流成本，與生鮮電商的發(fā)展模式差別不大。
第三方配送
自建物流倉配體系的成本過高，目前大多數(shù)的社區(qū)團購還是走輕資產(chǎn)的路線。社區(qū)團購平臺采用的第三方配送，主流方式是采用一件代發(fā)，通過平臺將商品匯總，與產(chǎn)品基地聯(lián)系，由基地直接發(fā)貨至小區(qū)團長處，消費者進行自提。
對于平臺來說，一件代發(fā)如同雙刃劍，好處是省事省錢，缺點是類微商模式，物流周轉時間較長，商品品質不可控。
除此之外，也有在城市建倉，通過物流外包合作的形式，進行運營。如搜農坊社區(qū)團購平臺，通過與中通等快遞合作，將城市物流外包運營，也不失為一種方式。
其實無論是平臺自配還是第三方配送，這些配送方式分別對應不同規(guī)模類型的企業(yè)，蔬東坡建議社區(qū)團購平臺，找準自身定位，根據(jù)實際情況，進行運營。
中國傳統(tǒng)新年剛剛過去，而2019的帷幕早已拉開。隨著巨頭入局，社區(qū)團購賽道愈加風氣云涌。站在時代的浪頭，唯有披荊斬棘，不懈前行，方能突圍而出。蔬東坡，深耕生鮮供應鏈，助力社區(qū)團購企業(yè)，直掛云帆！