有贊：2020年社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

          
在日前的有贊連鎖峰會(huì)上，有贊零售負(fù)責(zé)人、CTO崔玉松披露基于有贊平臺(tái)的商家經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。進(jìn)行了社團(tuán)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，蔬東坡接下整理：
數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，有贊連鎖收費(fèi)商家數(shù)量、覆蓋的門店數(shù)、交易額實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。其中，家居家紡、百貨商場(chǎng)、超市便利行業(yè)的交易額增長(zhǎng)均超過(guò)100%，蛋糕烘培、服裝鞋帽行業(yè)的交易增長(zhǎng)超過(guò)90%。

　　一、2020年社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)特征：
1、門店數(shù)加速增長(zhǎng)。
今年上半年，“上線”的總門店數(shù)一直在加速，且非?？欤ㄔ谝咔檫^(guò)程中依然沒有停止。
從商家的GMV看，今年第一季度相對(duì)去年第四季度有下降，但上線門店數(shù)依然沒有下降，依然還在擴(kuò)張的趨勢(shì)里面。說(shuō)明企業(yè)數(shù)字化已成共識(shí)，甚至疫情還加速了企業(yè)的線上化、數(shù)字化進(jìn)程。
2、線上份額增長(zhǎng)快。
通常而言，毛利率高，會(huì)員屬性更大的行業(yè)，更適合數(shù)字化，容易兌現(xiàn)線上運(yùn)營(yíng)成效。但今年，從有贊平臺(tái)來(lái)看，會(huì)員屬性相對(duì)不強(qiáng)的一些行業(yè)，比如超市便利、日用百貨商家交易額上半年也都表現(xiàn)不錯(cuò)。
在有贊平臺(tái)商家交易額上半年增長(zhǎng)排名前列的八個(gè)類目基本都有大幅度的增長(zhǎng)，比如蛋糕烘培交易額增長(zhǎng)97.63%，超市便利增長(zhǎng)163.65%，生鮮果蔬增長(zhǎng)56.61%，母嬰增長(zhǎng)80.34%，綜合食品增長(zhǎng)66.96%，百貨商場(chǎng)增長(zhǎng)144.19%,家居家紡增長(zhǎng)464.8%。服裝鞋帽商家GMV同比增長(zhǎng)90.76%，平均來(lái)看每個(gè)月店均新增會(huì)員152人，同比增長(zhǎng)19%。
數(shù)據(jù)還顯示，實(shí)體店線上和線下GMV，在今年2月份有過(guò)萎縮期，但很快通過(guò)3、4月份恢復(fù)了。在疫情之后，有一部分消費(fèi)者養(yǎng)成了在線上直接購(gòu)買商品的習(xí)慣。從整個(gè)有贊平臺(tái)“大盤”來(lái)看，商家平均有25%的GMV收入來(lái)自線上。
　　二、2020年上半年社區(qū)團(tuán)購(gòu)高成交量分析
商家線上交易額爆發(fā)性增長(zhǎng)，背后推動(dòng)力可能有三點(diǎn)原因。
1、會(huì)員運(yùn)營(yíng)能帶來(lái)高成交、高復(fù)購(gòu)。
以生鮮果蔬類商家為例，上半年，生鮮果蔬GMV同比增長(zhǎng)56.61%，會(huì)員ARPU(每用戶平均收入)值274元，同比增長(zhǎng)21%。
有贊數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，線上更容易做組合促銷和組合商品營(yíng)銷，因?yàn)榻佑|組合商品的難易程度降低，相對(duì)于線下人工引導(dǎo)，效率更高，也令得復(fù)購(gòu)率增加。蔬果生鮮會(huì)員滲透率非常高。85%是老會(huì)員，會(huì)員的GMV貢獻(xiàn)占45%以上。顧客復(fù)購(gòu)率達(dá)到48%，同比增長(zhǎng)12%。對(duì)比超市、便利店、百貨商場(chǎng)類目，會(huì)員為商家貢獻(xiàn)了54%的交易額，顧客復(fù)購(gòu)率達(dá)到41%。
2、直播帶貨為門店帶來(lái)高轉(zhuǎn)化率。
來(lái)自有贊的數(shù)據(jù)，今年上半年，有贊連鎖服裝鞋帽類目直播轉(zhuǎn)化率達(dá)21.2%。而行業(yè)平均線上轉(zhuǎn)化率是6.6%。高轉(zhuǎn)化率在于導(dǎo)購(gòu)下面的分銷員的貢獻(xiàn)。
3、線上線下融合能提升門店客流量。
“線上下單、到店自提”，及“線上買券、到店核銷”的線上線下結(jié)合的履約方式，在今年上半年被證實(shí)能為門店做實(shí)際引流。
特別凸顯的一點(diǎn)趨勢(shì)是，消費(fèi)者端的履約方式在發(fā)生一些變化，原來(lái)自提比例很高，今年上半年，自提的比例在縮減，消費(fèi)者越來(lái)越多使用了“到家”場(chǎng)景。
對(duì)這個(gè)趨勢(shì)，崔玉松的分析是，一部分可能是外賣帶出來(lái)的習(xí)慣，顧客的懶需求被培養(yǎng)，喜歡送到家。一部分則是商家在導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景里做了很多刺激。
有贊的理解，門店做數(shù)字化，只有兩件事，一引流，二轉(zhuǎn)化。門店數(shù)字化核心的訴求是做營(yíng)銷，跟消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，幫門店做轉(zhuǎn)化。
因此，有贊連鎖對(duì)門店的賦能是兩個(gè)核心：一是增長(zhǎng)維度，一是管理維度。
增長(zhǎng)維度，指通過(guò)多渠道經(jīng)營(yíng)(微信、快手、微博等)、門店私域運(yùn)營(yíng)、導(dǎo)購(gòu)分銷、直播帶貨、會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等方式，幫助門店提高銷售額、復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)。
比如，傳統(tǒng)渠道是深度分銷模式，而無(wú)論從增速還是覆蓋度來(lái)說(shuō)，深度分銷都已經(jīng)遇到天花板，比如，深度分銷現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)把貨下沉到村一級(jí)的小賣部了。從其他角度——基于線上找到增量是傳統(tǒng)渠道的突圍角度。實(shí)際上，疫情也加速了傳統(tǒng)企業(yè)去線上找增量。
管理維度，是指通過(guò)多級(jí)架構(gòu)管理，讓總部擁有一個(gè)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，對(duì)門店進(jìn)行靈活的強(qiáng)弱管控。運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的門店，可以自主選品、營(yíng)銷、直播、運(yùn)營(yíng)會(huì)員，運(yùn)營(yíng)能力弱的門店，總部可以統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，降低門店運(yùn)營(yíng)門檻。而門店與門店之間，也可以通過(guò)總部運(yùn)營(yíng)中臺(tái)進(jìn)行協(xié)調(diào)，包括跨店核銷、門店調(diào)撥等等。
而數(shù)字化就是解決各種系統(tǒng)的不通、各層級(jí)的信息不對(duì)稱，實(shí)現(xiàn)全體系全渠道的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。
麥肯錫關(guān)于中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的報(bào)告提到，中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型里面到目前為止真正的滲透率只有14%。預(yù)示著提早轉(zhuǎn)型的企業(yè)機(jī)會(huì)更大。
崔玉松認(rèn)為，未來(lái)來(lái)看，最終達(dá)成交易的方式，有可能線上與線下是5：5，最多4：6。
在這其中，同城零售即同城電商尤為發(fā)展飛速。比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)，屬于電商模式，是同城模式。崔玉松認(rèn)為，最多半年，應(yīng)該很快會(huì)看到更多的巨頭進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)、同城零售的賽道。
“現(xiàn)在進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)的還不夠巨大，未來(lái)單個(gè)公司投入百億美金以上規(guī)模做這件事情是很肯定的。而如果傳統(tǒng)巨頭進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，比如沃爾瑪應(yīng)該沒有什么機(jī)會(huì)。因?yàn)槲譅柆敳徽莆栈A(chǔ)設(shè)施——快遞。同城快遞就是在同城零售交易環(huán)境里很重要的一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>
來(lái)源：商業(yè)觀察